Tutto è iniziato semplicemente con il sistema del baratto. Le persone che desideravano qualcosa, dovevano darne un’altra che possedevano in cambio all’altra persona. Con la moneta prima, ed il concetto di valuta poi, è sorta la necessità di quotare le materie prime in termini di denaro.
La crescita inevitabile per meglio o peggio
Le cose iniziarono a diventare complesse quando il mercato degli altri beni iniziò a diventare importante quanto quello delle merci di prima necessità ed anche quando dai piccoli negozi si è passati a quelli di grandi dimensioni. La vendita di massa è iniziata nel 1800 ed ha dato l’impulso ai primi centri commerciali. La valuta è stata trasformata in carte di credito e le catene di vendita hanno fatto il loro ingresso. Successivamente sono stati creati magazzini, centri commerciali, discount, franchising. I produttori hanno iniziato a investire in showroom e l’acquisto e la vendita hanno avuto una crescita importante modificando radicalmente l’intero stile di vita.
Negli ultimi anni, il negozio è andato online. E mentre il mercato si è ingrandito, le dimensioni dei negozi si sono ridotte. Gli acquirenti hanno iniziato a risparmiare tempo ed hanno avuto sempre più possibilità di scegliere tra una vasta gamma di prodotti.
Resta il fascino del negozio reale, con commessi in carne e ossa!!
La vendita online ha alcune lacune. Molti consumatori non sono ancora sufficientemente esperti di tecnologia per comprendere trucchi e rischi della vendita online. Alcuni si vogliono provare il vestito in camerino prima di comprarlo, altri semplicemente hanno necessità di toccare, vedere, annusare, ascoltare e magari anche assaggiare ciò che stanno acquistando. I sensi giocano un ruolo importante nelle decisioni di acquisto! Ecco perché il punto vendita reale e fisico non passerà mai di moda.
Il modo in cui pianifichi il layout del tuo negozio di vendita al dettaglio è quasi una scienza.
Quali strategie mettono in campo alcuni dei più grandi negozi nel mondo?
Partiamo dalla soglia! Sì, hai capito bene! Dall’ingresso del negozio. Area in cui il potenziale cliente arriva ed entra nel mondo del negozio lasciando il resto alle spalle. È qui che si formano le prime impressioni. È il posto migliore per concentrarsi su luci, colori, display, cose creano l’atmosfera. I prodotti collocati in questa zona saranno quelli da non perdere.
Come dimostrano studi del settore, il consumatore spesso si volge verso destra… (succede anche a voi?) e a destra deve incontrare un muro (chiamato Power Wall) che è il posto migliore per visualizzare prodotti ad alto impatto: articoli stagionali o di alta richiesta.
Molti disegnano poi un percorso attraverso il negozio con tanto di frecce, perché, solitamente, dove vanno gli occhi, seguono i piedi. Un display accattivante alla fine di ogni corridoio di solito fa muovere i clienti nella giusta direzione in modo da essere esposti a tutti i prodotti in vendita.
La passeggiata dei clienti va rallentata, creando interruzioni visive sotto forma di segnaletica digitale o display ed i prodotti ad alta richiesta devono sempre essere posizionati a livello degli occhi.
Altri consigli di curiosi e di buonsenso…
- Dai al tuo negozio un nome breve e accattivante.
- Tieni alcuni finti clienti intorno alla merce su cui vuoi suscitare interesse.
- Metti un adesivo su cui è scritto VENDUTO su alcuni articoli (ad esempio in un negozio di mobili) per far sembrare che questi siano richiesti e sarà presto esaurito.
- Tieni i cataloghi stampati ovunque.
- Usa gli specchi per far sembrare il negozio più grande e il numero di articoli più numeroso.
- Crea una piccola zona relax dove le persone possano riposare un po’ e magari comprare qualcosa da mangiare o da bere.
- Gestisci un’area di attività per intrattenere i bambini in modo che le loro madri possano trascorrere più tempo a scegliere cosa comprare.
- Scrivi un pensiero sul display elettronico esterno per portare nuovi clienti nel tuo negozio.
Allena le persone in uniforme
Il venditore è parte integrante del negozio. L’azienda dovrà assumere lavoratori che abbiano competenze di base e che vogliano perfezionarsi ulteriormente.
I dipendenti dovrebbero:
- conoscere la psicologia e come interagire con gli acquirenti ed essere loro amici.
- essere veloci a capire le esigenze del cliente e formulare suggerimenti, in modo non formale e senza esagerare.
- pensare a lungo termine e soppesare le persone in base al valore umano, in modo onesto e sincero.
- consigliare i prodotti parlando delle loro caratteristiche uniche e dei benefici che si potrebbero avere
- essere sempre informati su tutta la merce
- disposti a imparare dai loro errori e ad impegnarsi per migliorarsi.
L’importanza dei cinque sensi
Al giorno d’oggi un negozio al dettaglio non mostra solo gli articoli da vendere. I venditori parlano ai cinque sensi del cliente al fine di farli inconsciamente sentirsi bene e comprare.
Toccare e vedere sono le cose primarie in ogni negozio.
L’odore non deve essere limitato al reparto dei profumi. Avere un negozio che ha una buona fragranza conferisce la giusta immagine a tutto il marchio, inoltre un aroma rilassante calmerà la persona e le farà desiderare di trascorrere più tempo nel negozio e comprare.
Il gusto può essere il punto di forza di alcuni punti vendita – come gli alimentari – dove puoi assaggiare un prodotto prima di acquistarlo.
Riguardo all’ascolto, la musica In Store fa la differenza, ecco perché dovrebbe essere scelta con cura per richiamare il proprio target. Il tempo accelera o rallenta il passo del cliente che cammina nel negozio, fino a fargli desiderare di voler trascorrere più tempo lì. La musica inoltre ravviva l’atmosfera nelle festività per portare i clienti ad acquistare gli articoli del momento (ad esempio a Natale) e può essere usata per interagire con la pubblicità In Store, per informare i clienti su ciò che potrebbero aver perso o non notato.
Il negozio al dettaglio si è evoluto nel corso degli anni tanto da diventare non solo un luogo in cui comprare e vendere ma anche un posto che riesce ad influenzare il cliente, a farlo acquistare di più ed in modo subliminale. Vivendo la persona e non trattandola semplicemente come un individuo che ha un bisogno da soddisfare.
